9月13日，由排隊網主辦，筷玩思維聯合主辦，餐飲界提供媒體支持，即享影像和津視直播提供直播支持的“餐飲創新營銷城市論壇·天津站”，在天津中心唐拉雅秀酒店完美落幕！

據悉，本次論壇邀請了淘汰郎創始人兼CEO趙子坤，Kao鋪創始人兼CEO呂強，六膳門創始人哈楠，觀通基金合伙人、闖先生轉型工場聯合創始人許捷，合眾合餐飲設計聯合創始人、蘇州科技大學客座講師左飛林，伴伴&筷玩思維創始人兼CEO蘇鵬，以及排隊網副總裁鄭德安等多位大咖，結合時下最為火熱的互聯網+、融資、品牌升級、營銷等話題，從品牌打造、運營升級、營銷創新、供應鏈重構、餐飲設計、資本運作等六大方面，與現場150多位來賓分享了豐富的餐飲創新干貨。

本場活動由北京電視臺主持人楊立偉特約主持。

現梳理嘉賓們的精彩言論后，將其分享的核心觀點呈現給大家（內容有刪減）。

01

淘汰郎創始人兼CEO趙子坤

在外賣市場中如何打造有盈利能力的品牌

淘汰郎創始人兼CEO趙子坤講述了自己做淘汰郎的緣由：當自己一個人想吃火鍋時，怎么辦？一切都源于這個市場痛點，才有了后來的淘汰郎。

淘汰郎在全國各城市的運營采取“總部—店面—客戶”的方式，保證了外賣效率和品質管控。

在早期運營中，淘汰郎沒有太多市場預算，所以采取了花小錢辦大事的策略，比如選用網紅、KOL在社交平臺進行傳播。

在談到淘汰郎專注于做高客單價的火鍋外賣時，趙子坤說，“做外賣，選對品類很重要。在未來幾年里，會出現高品質的外賣品牌，高客單價大有可為，就像當年先出現淘寶，后出現天貓。”“有人覺得便宜的好賣，貴的難賣。但是貴的能賣得出去了，就會更好賣。而且高客單價的客戶很穩定，因為對他們來說，試錯成本高，時間成本也高。”

外賣相比實體門店，擴張速度更快，同時掙錢也更快。2017年7月，淘汰郎推出了城市合伙人計劃在全國進行擴張。相比起在全國做直營店，城市合伙人制度可以降低淘汰郎快速擴張帶來的管理成本，同時也能約束合伙人從而保證出品和效率。

02

Kao鋪創始人呂強

如何改變餐飲運營模式提高利潤率

Kao鋪在1年時間開店125家，覆蓋超100萬用戶。極快的拓展速度，讓眾多傳統餐飲人瞠目結舌。在急速擴張的同時，Kao鋪使出組合拳輕松解決了“人力成本高且難以管理、餐廳運作成本高且盈利能力差”這些問題的。

第一：開源節流，利潤率提升至25%以上

在餐飲業有一條通用的公式：利潤額=營業額-成本-費用。Kao鋪創始人呂強，在營業額、成本和費用上下功夫，從而將餐廳利潤率提升至25%以上。

1）大規模采購，大大降低采購成本，提升市場競爭力，形成較高的行業運作門檻。

2）開拓新市場，發展二線朝陽城市，搶占外賣競爭高地。

3）上高利潤新品，替換低利潤舊品。

4）引入先進標準化智能機械，提升生產效率。

5）改良包裝，實現環保，降低成本。

第二：Kao鋪的營運提升&管理提升

提升餐廳競爭力的關鍵，不僅僅在于提高餐廳利潤率，更要關注用戶的體驗和餐廳營運結構。

運營上：

1）改良出一天可以吃三頓飯的爆品，爆品占有用戶品牌的心智。

2）全時段，分情景銷售，突破傳統餐飲忙閑落差問題，全天滿負荷運轉。

3）發展出智能預訂取訂柜：實現預訂取餐，節省人工，同時提高生產效率。

管理上：

1）明確目標，建立績效標準，并及時監控績效考核。

2）統籌指導協調，注重總結交流。

3）持續提升，鞏固成果。

03

排隊網副總裁鄭德安

會員營銷——傳統運營的進化新玩法

傳統餐飲運營方式之所以效果不明顯的原因是不好玩、沒有互動，不能滿足當下主流消費人群的消費需求，所以商家應該轉變思維方式，用社交化玩法，把餐廳的營銷活動更好地表達出來。鄭德安提出了傳統運營的進化新玩法——互聯網+會員營銷。

隨后他重點從互聯網會員營銷的“三部曲”，為大家解析了當下互聯網+餐飲會員營銷的最實用思路：

第一步，依托餐廳經營數據/消費者屬性/營銷手法，科學制定完整、擴展性強的會員權益機制，即會員權益設定；

第二步，采取店內+線上雙渠道積累會員，店內模式將線下到店顧客轉化為會員，線上模式則通過裂變式傳播手法實現病毒式擴散，即會員積累；

第三步，線下消費記錄+線上操作行為多重數據分析，精準了解消費者喜好，定向投放實現精準營銷，即會員維護。

在演講內容中，鄭德安穿插了很多實際案例，以方便大家更清晰地了解互聯網餐飲會員營銷的運作模式。

04

六膳門創始人哈楠

30分鐘重構供應鏈凈利潤提高20%

現在大家都在聊供應鏈，主要聊什么呢？研發、選品、采購、出品設計、加工、成本控制等等，這些內容占到了經營的80%，剩下的20%才是去做爆款做運營。

所以重構供應鏈的目的是幫助商家“在不漲價的同時賺更多”，因為供應鏈優化了成本結構，能夠降低采購、后廚人力、損耗等成本。“成本結構不優化，賣得越多，虧得越多。”

六膳門梳理了供應鏈管理體系（PPLC），將它分為了四大板塊：產品（product）、生產（produce）、物流（logistics）、品控（control）。每一個板塊涉及內容繁多，正是依靠這一整套體系去重構供應鏈，才能幫助商家優化成本機構，降低成本，提升出品和效率，保證大批量穩定出品。

哈楠認為供應鏈重構包含兩大概念、三大原則。兩大概念：穩定>好吃，機器>人。三大原則：生產集約化、出品傻瓜化、管理數據化。

最后通過實際案例講解，哈楠將“供應鏈重構”這一抽象概念直觀化地展示給大家。

05

合眾合餐飲設計聯合創始人左飛林

消費升級和信息過載時代下，餐飲設計與營銷的趨勢

左飛林認為消費升級時代其實是人的升級，各種解決方案也是圍繞四個方面來做的：時間（優化決策時間）、標簽（彰顯個性化）、迭代（消費者認知迭代）、習慣（匹配生活習慣）。而在信息過載時代，時間被打碎，信息被打碎，造成了人的認知盲區。

“消費升級給我們帶來了恐慌，造成了餐飲分享的信息過載。”未來的發展趨勢就是由極繁至簡。

合眾合為商家提供了方法論：餐飲品牌感受塑造+餐飲實效營銷管理。

餐飲品牌感受塑造是通過感知力設計，在關鍵接觸點將門店的品牌定位清晰地傳遞給消費者，讓消費者能夠正確感知品牌。所以，餐飲商家需要從定位、包裝、菜品、顏色、菜單、空間等等幾十個方面全面考慮，去充分調動消費者的感知力。

餐飲企業做營銷不是為了活動而去做活動，需要進行有效的營銷管理。

不同發展階段的餐飲企業，其營銷需求也呈現出階段性：單店的時候，目標是做好門店生意，要活下去，所以需要經營性營銷；多店經營的時候，門店需要品牌曝光及口碑；而連鎖擴張經營的時候，則需要門店經營營銷+品牌經營營銷的復合型營銷方式。

左飛林通過多個實踐案例對上述兩套方法論進行了深入解讀分析。

06

觀通基金合伙人許捷

資本視角看餐飲什么樣的餐飲更受青睞？

許捷說，餐飲在以前是很難投的，不是餐飲做的不好，而是有的問題不適合資本去投，比如財務混亂、缺乏上市退出途徑。但是近幾年有了變化，資本開始關注并投資餐飲，原因有三：1.移動支付彌補了財務混亂；2.工業化生產取代小微作坊3.社交網絡擴寬了營銷方式。

其實對于資本來說，無論哪個行業，只要能將產品標準化快速復制的，就能受到資本的青睞。

所以細化之后，資本會重點從兩個角度去審視餐飲：標準化程度（決定了用戶體驗度）、成本結構（決定了利潤與規模）。

那餐飲這類傳統行業如何獲得資本青睞呢？怎么才能不傳統呢？可以通過互聯網進化靠近資本：用互聯網提高營銷效率、用互聯網提升用戶體驗、用互聯網降低運營成本。

由此標準來看，百年老店是不受資本喜歡的。

真正值得資本投資的餐飲品牌屬于“唯快不破”型：做得快（標準化生產）、吃得快（簡化用戶邏輯）、擴張快（大規模供應鏈）。所以餐飲行業出現了傳統餐飲快餐化、快餐行業零售化的趨勢，像真功夫、周黑鴨他們就能獲得資本青睞。

與此同時，社交網絡的發展也對餐飲行業產生了巨大的影響：不能被用戶主動曬朋友圈的餐飲品牌都會死的很快。

產品是什么不重要，產品的場景才重要。資本其實投資的是餐飲的[用戶思維]，所以在資本眼中，場景>品類>產品。

根據以往考察的眾多項目來看，容易失敗的餐飲品牌有以下特征：

◆ 過度講情懷而超過了產品本身的

◆ 試圖滿足所有人口味的

◆ 過度依賴人力成本投入的

◆ 缺乏清晰用戶心理定位的

 ... ...

所以，想要從餐飲中脫穎而出，最好的方法是去發現/發明一個品類，讓品類與你的品牌深度綁定。

總結起來：做餐飲，好吃是前提，效率是核心，品牌是加分。

餐飲創新營銷城市論壇，是排隊網舉辦的又一城市巡回活動，旨在通過這種行業內跨領域的綜合交流，為廣大餐飲人提供更開闊、更全面、更深入的餐飲發展經營視角，助力餐飲行業實現轉型升級。