作為2012年登場的餐飲經營工具，餐飲SaaS軟件已然是資本和行業爭奪的紅海。

出乎意料的是，據相關人士透露，餐飲SaaS軟件市場滲透率保守估計在10%左右，也就是說餐飲SaaS企業的規模和數量與數千家傳統餐飲管理軟件廠商相比，仍然“勢單力薄”。

餐飲SaaS是一個相對新的業務形態，需要一段時間的市場培育，同時餐飲業細分領域多、流程復雜的特點使得軟件商的開發難度大，餐飲企業不僅要看SaaS產品的基礎模塊，如收銀等，還要看軟件商是否有足夠能力滿足餐企管理各層面的相關痛點。

為滿足餐企管理的各種細分需求，軟件商們開足馬力，研發了點菜收銀系統、會員管理系統、數據挖掘分析系統、線上營銷系統、進銷存系統等等，餐飲SaaS軟件儼然已成為了餐企商家的管家。

餐飲軟件作為筷玩思維投入重兵關注和深耕的細分市場，此前已有多篇對行業影響深遠的報道，本文主要聚焦線上精準會員營銷系統，探討餐飲SaaS的營銷功能。

對于一個餐企來說，營銷始終是剛需。

據調查，45%的人群通過“美食類網站或APP”獲取餐廳信息，80%的消費者關注餐飲微信公眾號，90%的人會受朋友在社交媒體的分享影響，現場第三方平臺支付、第三方平臺預付比例為0.3% ，可見，線上平臺是天然的營銷陣地。

O2O時代，當其他行業的線上營銷如火如荼之時，餐飲行業由于業態復雜及技術難題才剛剛開始。當然，既已吹起了號角，坐擁萬億市場的餐飲行業和線上營銷的結合勢必會帶來新的勢能。

先來看看先行者的情況，本文將以排隊網為例探討餐飲SaaS軟件的營銷屬性。

當然，餐飲SaaS在開發營銷功能之前，還得在點餐系統方面做足功課，以數據和經驗積累為餐飲SaaS進軍餐企營銷開路。

一、用餐飲SaaS“節流”：減少餐企成本，提升顧客體驗

目前全國有約250萬餐飲商家，并以年新增30萬家的速度在發展。然而從近幾年特別是2015年全年和2016年上半年餐飲全行業發展情況來看，餐飲行業的飛速發展，并不能掩藏餐飲企業微利的困窘。

日前，筷玩思維對排隊網創始人江浩南進行了深度專訪，他告訴筷玩思維，餐企微利的困窘狀況對餐飲信息化行業來說實則也是機遇，遵循為餐企開源和節流的思路，排隊網研發了聚食匯·智慧云、聚食匯·會員營銷、聚食匯·移動POS、聚食匯·供應鏈等系列產品。

為了“節流”、提升企業內部管理效率，排隊網的產品聚食匯·智慧云以及聚食匯·移動POS誕生。聚食匯·移動POS作為硬件，提供開臺、點餐、收銀、卡券核銷一站式服務，它的軟件技術支持是排隊網的產品聚食匯·智慧云。

相比傳統餐飲軟件，排隊網的智慧云可縮短服務時間，并且全渠道融合收款，支持微信掃碼、支付寶掃碼、銀行磁條卡、銀行IC卡的收款，以及會員卡或代金券等電子券的核銷，提升顧客就餐體驗。

并因為實現了點餐POS機、打印機、掃碼儀、攝像頭、收銀機、呼叫屏等硬件一體化，降低設備購置費用，為餐企商家節省硬件成本50%以上。

因此，以智慧云為代表的點餐軟件作為一種效率提升工具，對顧客來說提升了用餐體驗，對餐飲商家來說減輕了用餐高峰期的運營壓力，并減少了人工成本和硬件成本。

其實點餐系統作為眾多餐飲SaaS服務商爭奪的市場，已經很常見，不少商家不惜打免費戰來占得一定的市場份額。除了在點餐系統爭奪戰中打得頭破血流，依托點餐系統積累的數據進行數據深度挖掘、營銷或許是一個新思路。

二、用餐飲SaaS“開源”：為餐企增加客流量、提升營業額

點餐系統主要還是一種效率工具，通過效率為餐企商家“節流”。可是這樣“節流”的方式釋放的效能有限。

因此，要想從根源上改變餐企商家微利的窘境，如何“開源”就成了必須要思考的重點。

基于此，不少餐飲軟件服務商開始探索如何利用線上軟件的優勢進行營銷，招攬粉絲。如掌貝、排隊網等。

筷玩思維獲悉，排隊網的聚食匯·會員營銷可為商家提升15%左右的營業額，并且排隊網還形成了一套自己的數據營銷體系：獲取數據，對數據進行深度分析、挖掘，從而對消費者行為進行可追蹤、可記錄的整體分析，再進行精準營銷。

江浩南表示，“我們這套基于推薦算法的系統主張的態度是專屬，背后的核心精髓是找出消費者喜好，深度剖析每一位消費者的用餐習慣，推薦給他（她）最喜歡的美食，要讓顧客知道，我推薦給你的就是你所喜愛的。”

1.獲取多維度消費數據，促進顧客向會員轉化

沒有數據何來數據分析？許多餐飲軟件商及第三方平臺都或多或少有一些數據，但因為某些特殊原因的斷層，導致可分析的維度極為匱乏。例如只能分析一下經營走勢，菜品銷量排行等這些相對宏觀的內容，但對于如何指導餐企提升收益并沒有直接的方法，最終導致數據變成紙上談兵，看似美好但食之無味。

確實，餐飲行業市場體量大，10億級的消費者一日三餐所產生的數據十分龐大，加上餐飲行業的消費數據維度廣，如進店時間、同行幾人、是男是女、坐幾號桌、消費品類、用餐時長、消費金額等，數據分析的鏈條極其復雜。

因此，如何獲取最全面的數據源，填補數據斷層的缺陷，建立一套金字塔式的分析架構，如底層的消費貢獻、中層的消費動機以及頂層的美食偏好，便成為餐飲軟件商們萬里之行的第一步。

數據源是做大數據的根基。排隊網在業務布局中構建了一條從消費者第一次進入餐廳的那一刻直到未來N次消費的完整數據鏈，并打通了所有必要數據。

靠現金支付的時代里是無法精確統計顧客數據的，而在移動支付盛行的當下，如銷量這樣的數據容易獲得，但要想獲得顧客的偏好、興趣、消費行為等數據還得有一個轉化的步驟。

這里的轉化便是要將顧客轉化為會員，建立顧客與商家長期聯系的通道。傳統的會員卡的辦理需要顧客花錢或消費達到一定金額，這樣固然可以為商家增加收入，但商家與顧客之間的信息通道是關閉的。

現在的“到店即會員”，表面看起來降低了門檻，其實是巧妙地將顧客的概念轉化為會員，為后續的營銷活動架橋鋪路。

比如，餐飲軟件商幫餐飲商戶搭建自營平臺，將顧客轉化為會員，之后再不定期向會員發送活動信息、建立積分商城等。

江浩南對筷玩思維表示，會員轉化的方式有店內積累和線上裂變。店內積累即通過會員福利、關注優惠等營銷活動將“到店客人”轉化為會員。線上裂變則是通過微砍價、分享助力、幸運轉盤等社交玩法，形成一變十、十變百、百變千……的社交裂變傳播，將潛在顧客轉化為會員。

以線上裂變的分享助力這種社交玩法為例。

餐企要想招募更多的會員，想實現最大的裂變，就得出奇制勝。

比如以排隊網為某品牌新開店活動策劃的合理概率事件為例，給前三名設置了400元、200元、100元的代金券，讓消費者有意愿參與，并通過短信、微信推送，實時告知參與者票數的情況，讓其及時分享鏈接為自己拉票，通過這樣線上多次裂變，餐廳吸粉量可想而知。

活動結束后，餐廳整體的營銷成本是700元，新增粉絲3524，因此餐企本次營銷的人均成本才只有0.2元。

通過制定合理的概率性事件，吸引參與者動動手指進行操作，于是就引發了裂變式傳播。

2.專屬成精準營銷進階詞，背后實則是“推薦算法”

最近大火的電視劇《我的前半生》里陳道明飾演的餐廳老板老卓不僅知道熟客唐晶、賀涵的口味喜好，甚至連許久沒來的薇薇安最喜歡的菜都記得，著實讓劇里劇外的人感動了一把。

實際上，現在的餐飲軟件服務商也在研究相關技術以投顧客所好，記錄顧客口味喜好，推薦他們喜歡的菜品。

這一技術，便是智能推薦算法技術。我們熟知的今日頭條就是成功運用這一技術的典型。今日頭條采用的方式主要是協同過濾和內容推薦。

協同過濾就是在海量的用戶中發掘出一個個品味類似的群體，然后把這個群體喜歡的內容組織成一個排序的目錄推薦給用戶。

而內容推薦是指計算文章的關鍵詞、分類，并根據用戶閱讀、瀏覽等信息，細化用戶資料，從而將文章和用戶進行精準匹配。

推薦算法技術的原理是相通的，既然能用于資訊業，在餐飲行業或許也可施展拳腳。

目前排隊網就在做推薦算法，其推薦算法模式是基于餐廳顧客歷史和同屬性聚類協同的整合結果。

如其為某間餐廳的公眾號，準備了不同主題的100+篇文案、60+種卡券給相應的顧客，不同的推薦理由，不同的優惠力度。這便是推薦算法的運用，利用顧客的已有數據，按顧客口味、消費水平等進行分類，從而定制出顧客喜歡的、專屬的菜品優惠。

就在記者剛剛專訪前不久，排隊網選擇了一家潮汕牛肉火鍋餐廳做推薦算法的實戰，該店經營收益及規模中等偏上，共計10000+會員，排隊網推送了16000+張獨立票券。

后續，排隊網還將通過融合手機智能點菜獲取更廣泛陪同用戶的數據信息，以及打通第三方平臺的數據進行再次整合。

數據量越大，越能夠提高精準營銷的精度。餐飲軟件服務商做推薦算法也是如此，必須得獲取足夠多的顧客數據，才能保證營銷更精準。餐飲是大數據應用并產生顛覆價值最大的一個品類，推薦算法又是數據分析領域當中最頂級的部分。

在專訪過程中，筷玩思維感受到排隊網之所以不斷深挖推薦算法，這與其核心和主推的會員營銷業務關聯密切，這也是目前排隊網與其它餐飲軟件主打收銀、效率等形成明顯區隔的地方。

排隊網的會員營銷主要是根據顧客消費次數、最近消費日期等維度對會員進行細分，根據人群屬性不同分別制定不同的營銷活動。

對于消費2次及以上，且距離上次消費很近的忠誠會員，營銷目的是提高客單價；對于消費2次及以上，但很久未消費的沉睡會員來說，需要對其進行喚醒再消費；對于消費1次，且距離上次消費很近的普通會員，就吸引他二次到店消費。

對于消費1次，但很久未消費的顧客，需要喚回再消費；對于任何途徑成為的微會員但從未到店消費過的，努力讓其實現首次消費轉化；對于消費未買單的陪同會員，需要達成首次消費再轉化。

筷玩思維認為，精準營銷的潛力巨大，排隊網正是看重了這一點，推出了推薦算法。餐飲行業的推薦算法是否能、何時能發展到今日頭條式的成熟算法，有待時間檢驗。但不可否認的是，基于推薦算法、建立在專屬基礎上的精準營銷是餐飲SaaS界的一個新風口。

至于這個風口能維持多久，就要看餐企軟件服務商們獲取數據源的能力和對推薦算法技術的完善能力了。

三、結 語

B端企業對營銷模式的探索從未停止，從工業革命的「有啥賣啥」，到上世紀末市場營銷學的「多數人喜歡啥，我就賣啥」，再到當下的「你所需要的，而我剛好有」。以大數據為基礎，營銷思維和模式迭代的進程正在加快。

現在的傳統管理軟件廠商依然占據著巨大的市場份額，但餐飲SaaS的發展態勢也十分迅猛，傳統餐飲信息行業也該感受到危機，做出改變了，不然到時餐飲SaaS帶著整個時代在玩王者榮耀了，傳統餐飲信息行業還只能耍耍單機游戲。

其實從餐飲信息行業的發展態勢來看，如今落伍的不僅是傳統餐飲信息行業，餐飲SaaS服務商如果固步自封，僅抓著完善基礎服務不放，不深入商家研究新的需求，遲早會被更智能、更貼心的餐飲SaaS服務商所替代。

餐飲SaaS軟件的營銷功能已被開發，推薦算法技術也被研發出來了，餐飲SaaS服務商既要在營銷上跟上步伐，還要思考餐飲SaaS接下來的未來方向。

筷玩思維認為，餐企SaaS服務商推出的點菜收銀、會員管理、精準營銷等系統已取得成效，為商家提升了效率、贏得了客源收入，下一個風口極有可能是當下熱門的供應鏈管理。

來源：筷玩思維 記者：焦逸夢