9月13日，由排隊網主辦，筷玩思維聯合主辦，餐飲界提供媒體支持，即享影像和津視直播提供直播支持的“餐飲創新營銷城市論壇·天津站”，在天津中心唐拉雅秀酒店完美落幕！

據悉，本次論壇邀請了淘汰郎創始人兼CEO趙子坤，Kao鋪創始人兼CEO呂強，六膳門創始人哈楠，觀通基金合伙人、闖先生轉型工場聯合創始人許捷，合眾合餐飲設計聯合創始人、蘇州科技大學客座講師左飛林，以及排隊網副總裁鄭德安等多位大咖，結合時下最為火熱的互聯網+、融資、品牌升級、營銷等話題，從品牌打造、運營升級、營銷創新、供應鏈重構、餐飲設計、資本運作等六大方面，與現場150多位來賓分享了豐富的餐飲創新干貨。

以下為淘汰郎創始人兼CEO趙子坤的演講內容實錄（內容有刪減）。

淘汰郎創立于2015年3月，品牌slogan是隨時隨地吃火鍋。

為什么要創建一個火鍋外賣項目？因為我們和幾個朋友想在家里叫海底撈火鍋時，發現他們凌晨根本就沒有經營服務。

所以做這個項目其實源于我們自己的一個痛點：當自己一個人想吃火鍋的時候，怎么辦？

火鍋是個特殊品類，在家叫火鍋外賣意味著要準備三四百元錢去點蝦滑、鴨腸、毛肚等等一系列東西。點完了之后會發現人均要一百多甚至還高。但是火鍋恰好是要多人食用才能把高客單價按人均平攤下去。因此當時的火鍋外賣市場沒什么人去做，因為沒有解決1-2人這樣的消費痛點。

而淘汰郎解決了這個問題，同時也解決了我個人的痛點。我們推出的99元套餐，意味著一到兩個人就可以在家叫火鍋外賣。我們實現了從早上10點到凌晨3點可以隨時叫到我們的火鍋。我們現在的銷量是凌晨時候會多一些。因為宵夜吃火鍋的人還是蠻多的，可能現在很多人更愿意在家吃。 

淘汰郎目前在全國差不多60多個城市提供外賣服務。

我們每天重要的事情是接收門店的訂購信息。總部有一個客服中心連接著每個店面。客服中心會接收到我們所覆蓋到的外賣城市的訂單，統一匯總到總部后由系統根據用戶的地理位置，分配到離他最近的門店。各城市的中央廚房按照訂購標準把每個門店的要貨分配好送到每個門店。然后由門店員工根據訂單需求配餐并安排外送。 

早期我們在設置產品時，它的外觀以及整個包裝都會做得很精美。當我們的產品出現在高消費者的家里或其他一些場合時，會很自然地給他們一種很棒的感覺。所以我們的用戶會非常樂意去分享，樂于去傳播。

這就是我們的定價策略：火鍋是屬于高客單價，屬于高消費人群。客單價一定要配得上消費人群，產品也要配得上客單價。 所以我們在總體的外觀和產品質量上，還有產品的包裝上下了功夫，讓用戶覺得我們的產品超出了它本身的價格。

那我們是怎么吸引到高消費人群的呢？給大家分享一個案例。在北京，有很多車展、高檔宴會都會請很多禮儀、模特。我就找了一個朋友，讓她配一段文字和一張照片，再幫忙找點人發朋友圈。我做這個差不多花了十萬塊錢，但這十萬塊錢產生的效果是非常巨大的。

當然，你要找什么人，做什么推廣，還是要取決于你產品的價位以及對應的用戶。

中國火鍋市場據官方數據說有七千億，但是在外賣市場中就只有三十或者四十億。

如果早期在2015年我要去開火鍋店的話，我現在可能還是開火鍋店的。為什么？因為做不大，無法做大，一個實體火鍋店品牌很難做到用2年時間做個二三十個店，或者走出北京。

但是做火鍋外賣就不一樣，首先我出來就是我自己：2015年創業的時候我們排第二，16年的時候也是排第二，因為第一是海底撈。我出來我就很有名了，只要我稍微做一些推廣，那我就是那個唯一的。

我經過兩年半的時間，用大量的推廣經驗，拿了很多投資人的錢，去不停地做推廣，因為市場上沒有人和我搶，所以我外賣的權重要比他們投放的多，所以我能很好地拿到這個市場份額。

在品類選擇上，我從來不覺得低客單價的好做。但是為什么低客單價餐飲那么多？因為大家都覺得好做，容易做，入手簡單。你覺得好做的，他能夠有其他很多人也覺得好做，誰都能做。但是有沒有換個思維去想過，低客價人群也是高客價消費人群中的其中一員。

我是覺得高客單價餐飲大有可為。高客單價意味著什么？所以意味著以后的餐飲市場、外賣市場會出現一些優秀的有品質的品牌。有品質的品牌，最重要一點得貴。定價跟產品本身一定是要符合高客單價。

為什么我們做得好？是因為就我們一家做這個價位的東西。高價位的東西起初會很難賣，但是當高價位貴的東西賣得出去了，就一直會很好賣。因為高消費人群很難去變換消費習慣。對于他們來說，試錯成本很高，而且時間成本也很高。

外賣跟實體店有個最大的區別是外賣的擴張速度非常快。我們前兩年覆蓋了六個城市，今年年7月份到現在，我們新增了五十個城市。我們的擴張速度很快，但問題也來了：我無法確定我擴張之后的管理成本有多高，我控制不了。而且我也控制不了每個城市員工的素質。我唯一能知道的是我的利潤有多少。經過這么一系列擴張之后，我的利潤比我想象的低很多。

所以我們在今年7月份推出了合伙人計劃。希望在每個城市找一個合伙人。這個城市就交給合伙人來開店，我們負責供貨、運營、統一接單、下單。而合伙人只需接單、配餐、送餐就行。使用這種方式之后，投資就不用投了，還可以跟他分一筆流水。

我們今年有個目標，到12月末的時候實現中國百城外賣。我相信我們也是中國外賣行業里覆蓋面最大的一家公司。擴張到一百個城市之后我們希望轉型去做電商。