首先感謝排隊網的邀請，今天跟大家分享的是關于餐飲創業投資和融資的話題。

說到餐飲投資，很多人會問我為什么聚焦在餐飲投資和餐飲眾籌。

說到餐飲投資，多半是拒絕的。在過去十幾年當中，資本市場基本就沒怎么看餐飲企業。為什么呢？其中有三個原因。

第一個是餐飲行業的退出非常艱難，幾乎沒有退出通道。比如說在A股的2000多個上市公司里面，真正能上市的也就2-3家。其中一家已經轉型了，北京有一家全聚德，廣州有一家剛剛過會的廣州酒家。最近在排隊上市審批名單的里還有一個九毛九。它能不能過會，我不知道，如果能過會，可能對未來的餐飲創業者來講是非常好的示范性。

那么，為什么沒有退出通道？主要原因是因為以前餐飲行業的財務非常不透明。比如你的稅務是否合規、收入是不是可以核實？因為傳統的餐飲進銷存大部分都會用現金，財務非常不透明。

所以基于前面這兩點，大量投資者不看這個行業，對這個行業研究的人也非常少。

但是這個市場是個非常大的市場，大到什么程度呢？

2016年的餐飲收入是3.5萬億，同比增長是10.7%，高于2016年GDP的增長。對經濟稍微了解一點的都知道，經濟增長來自于三駕馬車：出口、投資、內需消費。顯然內需消費已經超過了前面兩者的比重，成為經濟增長最大的穩定器。

再來看互聯網餐飲的數據：2016年互聯網餐飲增長高達300%，預計2018年外賣市場可能占領整個餐飲市場的10%。即使是超大的餐飲企業百勝集團，2016年百勝中國全年營收67億美元，市場占比不到2%。

再比如說西貝、海底撈，也算行業里的大公司了，它們也只占這個巨大市場當中非常非常小的一部分比例。所以這么大的市場，資本肯定會看，也一定會關注。但是為什么都不投呢？

很大的原因是之前的那幾個點，那為什么現在這兩年資本開始關注餐飲，包括天圖、紅杉、弘毅都在關注餐飲投資呢？是因為現在的新餐飲，相比傳統的老餐飲，創業環境不一樣了。

互聯網推進了整個產業的變革，無論是從數據管理系統，包括品牌、供應鏈、標準化等等。現在的餐飲創業者相比老餐飲人，整個環境發生巨大的變化。特別是移動支付和刷卡支付，比重在餐飲的支付場景里面占了7成。這個比重以現在的發展速度來看，還會提升。現金的收入比重會越來越低，也就是說如果供應鏈越來越完善的情況下，成本結構會越來越優化。從收入來講，支付會讓財務規范化，基于這點資本化的可能性會增加。

但是餐飲行業有個最大的特點，這個行業的進入門檻非常低，但是想把它做好非常難。所以大家在創業的時候選擇什么樣的品類，按照投資人的話來講就是選擇一個怎么樣的賽道，是非常關鍵的。

我不是一個餐飲老炮，我十年前在廣州也開過一家餐廳，那時是玩票性質的，開了一家茶餐廳，我知道餐飲人的艱辛。我沒辦法給到大家好的品類建議，但是我們可以一起來解讀一下BCG出的最新的新消費者畫像分析，或許對你們餐飲創業有一點啟發。

從BCG最新數據來看，上層中產階級、新世代成為未來5年消費增長的中堅力量。我們先來了解一下這兩個定義。

所謂上層中產階級指的是什么呢？是說年家庭收入在120-150萬左右的群體，而這個群體未來在2020-2025年區間差不多是有1.5億。

新世代指的是在80后90后或者00后出生的這一代人群，而這一代人群在未來的在2020年左右，5萬億級的市場占比中可能超過一半的市場消費額。上層中產階級會拉動未來5年75%的增長，新世代會拉動65%的增長。

我們大家都知道現在很流行消費升級，其實這個群體是推動消費升級的主要力量。由于這種力量的變革，餐飲越來越個性化、多樣化，重消費體驗，對服務要求更高，更追求品牌化。所以餐飲創業者一定要關注的這個群體。就像之前呂總說的，創業者一定要了解你的用戶和用戶最終的訴求是什么？

這是我們自己從投資人的角度畫的維度，不一定準確。我把重型餐飲品類、中型餐飲品類和快餐單品類這三個品類理解為是三個賽道。首先，如果你選擇的創業是在重型餐飲品類這個維度的話，跑的速度肯定不會快，因為它幾乎沒有什么標準化，重廚師，重產品研發，高度重用用戶體驗，這是以地方菜系為主的品類。

當處于中型餐飲品類這個賽道的時候，小南國也算是這個品類，它相對標準化。在相對標準化的情況下，它的成本結構發成了變化，可以做到高翻臺率、高性價比。這個品類的門店發展到一定規模時，完全可以做到被并購，被產業資本投資或者是獨立IPO。

快餐單品類其實就是餐飲零售化。這個品類是投資基金最關注的品類。高標準化，特別容易復制，供應鏈做完之后可以快速開店。所有資本在投你的時候，一定會關注這點，你能不能規模化。

餐飲創業者要根據你自身情況和團隊的能力選擇在哪一個賽道內創業，一定要思考。

說到餐飲創業必然離不開融資。

我先跟大家說說前一段時間聽到的王剛老師的分享。他當時創業和投資滴滴的時候，他和程維兩個人是阿里的同事，他們兩個都不是搞技術的，所以他們快速找了一個CTO，邀請他加入并且給他30%的股份。但是發現一段時間之后，這個人不合適。然后又找了更合適的CTO，然后發現股份又不能給預期，就進不來了。所以他當時做了一個非常艱難的決定，在公司賬上只有600萬的時候，花了240萬把股份買回來。

我想表達的意思是，即使你在餐飲創業非常早期的時候，一定要重視自己的股份，不要輕易把股份給出去，一定要找對的合伙人。

回到我們原來的話題。其實我們融資的邊界其實是有章可循的。當我們早期創業的時候，開一家店，一定會用自有資金開或者找朋友借，因為你只有一家店，還在創業跑模式的階段，能不能跑得通還不知道。所以這種找朋友借錢是最常見的做法。

當你自己有資產，你可以把資產作為抵押物向銀行貸款。但是我們很清楚，做餐飲想去銀行貸款是非常難的。

現在有更多的融資方式了，比如P2P小額貸、供應鏈金融等等。但是這些貸款最大的特色就是利息很高，你融資的額度也不大。

當你的創業項目已經到了VC和PE可以去關注你的時候，那個時候你就可以拿股權去融資了。

最后就是上市融資，這是大多數創業者的夢想，包括我們也是一樣。

我希望每一個創業者一定要心懷夢想，因為萬一實現了呢？

我們回過頭來看，當VC在關注你的時候，前面這三種融資的方式我們定義為以債權為主的融資方式。因為它沒有真正以稀釋股權的方式去融資。

那么這類融資方式除了下面這些特點以外，沒辦法給你創業帶來更多額外的附加值。我們稱之為“冰冷的錢”。

我們把眾籌理解為“有溫度的錢”。那么什么是“有溫度的錢”？我們自己是這么描述的，我們把錢分為兩類，一類是緊密的錢，緊密的錢用于基礎的消費階段，這些錢對個人來說非常重要，不能發生一點的風險；另一類是有松散的錢，這部分錢的支配動機在于提高自己的生活，有偶然性和感性因素在背后支撐，松散的錢擁有較高的容忍度。

也就是說，用戶把錢投給餐廳、農場，第一衡量標準不是投入回報，而是這個人我是不是喜歡，這個項目我是不是喜歡。也就是說，“認同”是支配感性資產的重要因素，這也是我們平臺存在的邏輯，我們幫忙創業者尋找并連接這一批“認同感”的投資人，恰恰是這樣的錢會給帶給創業者超出錢以外的價值。我們稱之為有溫度的錢。

我們把這種優勢做了一個遞進關系。

籌錢是一個最底層的需求。然后就是籌人。

我們把籌人分為兩類：一類是拿錢支持你的共建人也稱之為消費投資人，還有就是當你的企業發展到一定的規模的時候在發展過程中需要的核心員工。

然后在傳播方面，我們也分為兩個維度，第一個維度就是基于開始吧有那么多的微信流量，我們在項目眾籌發起時，會幫忙餐飲創業者做品牌傳播內容的梳理，然后用有效精準的流量推送項目發起的內容，同時我們的微信號在多平臺入駐，比如微博、今日頭條號、點評頭條號、支付寶生活號、百度等等，做第二次曝光，幫忙項目餐飲創業者做大量的項目傳播曝光。

第二個就是當你在眾籌過程中籌到了種子用戶的共建人，我們把種子用戶理解為KOL，他的朋友圈就是你傳播的對象。他不但可以幫你做傳播，還會帶他的朋友到店消費。

籌資源就多了。因為我們做了那么多項目，有很多項目發起人向我們反饋。比如有一個項目，他的項目有一位共建人有非常多的商業地產資源，幫助了他找了非常好的位置，開了第二家第三家店。諸如此類的信息反饋非常多。

所以我們認為一個好的眾籌眾籌模型，應該具備這樣幾個特性。

說了那么多，可能大家都會覺得，眾籌那么好，但是眾籌怎么做，怎么去架設這樣一個結構，讓共建人很好地參與，但同時又不能過于干預我的經營，諸如此類的問題。

李總分享了頂層架構優化的方案以及兩個案例，此處暫略。

最后和大家分享一句話：每一個想要成為主角的人都有權要一束光。